寻访客户，开源缔造佳绩 !!（林博士）
所有的公司请注意！你的业绩达到了预期的成果了吗？ 所有的业务工作伙伴请注意！你的收入与时俱进，愈来愈多了吗？ 为什幺，你辛辛苦苦奋斗，没有自己预期的那幺赚钱？也许并不是所有事情都已经达到最后的获利底线，但你总是找不出那里出了什幺问题，是吗？ 事实上，许多公司──让我大胆地说，80%的公司──都不知道那些是他们最有价值的客户，甚至疏忽了持续开发新客户的必要性。 ※ 维系顾客很重要，开发顾客更不可偏废※ 耕耘现有的顾客是基本要务。 维系现有顾客，密切注意顾客对你目前产品或服务忠诚度，时时刻刻为你的顾客作一些特殊别创新意的事情；并利用「关系行销」、「频率行销」和「会员制行销」，加强顾客的忠诚度，绝对有助于业绩和利润的上扬。 但是，光靠着保有顾客，增加现有顾客的销售量，就能保证基业长青了吗？ 答案是不客观的。因为，每家企业拥有的顾客都随着时光的流逝，也正在悄悄之间流失。 美国德州大学的罗勃‧彼得逊教授（Rober Peterson）的研究发现：「企业中表示高度满意度的顾客中，仍有高达85%的顾客表示出转换供货商的意愿。」因此，不少专家评估，每家企业每年平均有25%－30%左右的顾客自然流失，这个令人咋舌的数字，显然并非虚假，值得警愓。 所以，卓越的企业都采取「双管齐下」的策略，将可用的资源适当分配在「开发潜在客户」和「保有现有顾客」两项业务上。 在「保有现有顾客」的运作模式之余，还同时发展出一种方法和系统，帮业务人员找出那些想要并有能力购买产品的人，消极地弥补流失的顾客数量，积极地扩大市场空间和占有率，大幅拉抬业绩和营业收入。 所以，行销活动维持现状是脱离现实，不切实际的。绝大多数的企业，都希望经由业务人员持续开发和努力销售，使业绩月月都有成长；大多数的业务人员也都期望自己的收入年年都有长进。要达到以上的目的，需要在维持现有顾客之余，设定目标，争取到更多的有望客户，完成更多的交易。 ※ 三个开发流程，管理、访问和筛选※ 管理学大师彼得‧杜拉克（Peter Drucker）说：「顾客是唯一的利润。」这里所指的顾客，当然包括了新客户和旧顾客。 如何开发、维持，并大幅增加具获利性的顾客是企业成功不可或缺的致胜关键，卓越的企业无一例外地都是十分擅长开发新客户，增加新业绩，当然，顶尖的业务人员也个个都是开发新客户的高手。 「伟大的公司都擅长发掘并维持新客户。」全球行销思潮的先驱者科特勒（Philip Kotler）在新书中如是说。 如何寻找出最有价值，最具获利性的客户呢？以下三个寻找潜在客户的程序，值得学习。 一、发展顾客名单。 二、访问潜在客户。 三、辨识筛选客户。 兹一一说明如下： 一、发展顾客名单。不论你用什幺方法──电话，陌生开拓、电子邮件──开发潜在客户，「名单」永远是最重要的。 1.多多益善。开发潜在客户第一件要做的事，就是发展你的名单，以相似名单填满浴缸。如果你需要五百个名字，你就要想尽办法，勇往直前按部就班的找到比这更多的名单。 2.采取行动。多花点时间，想方设法收集名单。除了多认识人换取名片之外，「转介绍名单」和「人脉名单」最具经济效益，要多下点功夫，建立人脉和创造优良的服务形象是最直接的方法。 美国维吉尼亚大学教授比尔‧古德（Bill Good）说：「大部份的业务人员花不到百分之一的时间来发展，这实在太糟糕了！以比率来计算，在直接响应的市场里，你的名单至少占了40%的成功率。」 3.明确范围。在开发潜在客户的活动中，独创名单的发展，扮演着开路先锋的重大功能。假使你真的希望出师顺利，先声夺人，百发百中，找到一位好客户，就多花些时间发展你的名单吧！ 为什幺有些业务人员比别人更快又找到更多的潜在客户呢？理由很简单，因为顶尖的业务人员有花时间和心思去发展出更好的名单。 怎样才称得上是一份好名单呢？ 首先，它要有效锁定目标市场。你要判定那些人最有可能选购你的产品和服务。如果你不是很清楚公司希望你开发那些客户，可以跟你的上司讨论。你一定要搞清楚公司希望你开发什幺产业，什幺样的公司，不希望你去找寻什幺类型的客户。 其次，一份保证好的名单，就是能够保证在一个小时内，至少可以筛选出二到三个有望的潜在客户，一位行销高手说：「如果你告诉我一个小时可以获得三个潜在客户，我几乎可以确定，你已经得到一个能够进帐的活动了。」 当然，一个小时内能够找出三个潜在客户是个基本标准，你销售的产品或服务的价值，以及你的市场竞争程度不同，每个小时所获得的潜在客户会有很显着的差别。 你要做好「物以类聚」──把要追求的顾客摆在一起，然后随时随地做好名单管理（发展、改善、更新），用好的名单填满浴缸，你就成功了一半了。 二、访问潜在客户。主要目的之一，就是区分出合格的，有希望购买的顾客。同时，可以传递有效的讯息，在顾客心目中建立正确的定位。 企业可以经由邮件或电话，协助业务人员辨别出最有潜力的潜在顾客，提供给业务人员进行访问工作，以促成交易。 如果你的企业将开发新客户的工作，交由业务人员独立自主进行，那幺，识别「可能的客户」（Suspect）和潜在顾客的差异的能力，将会决定你成功的速度、在同事间的排名，以及生活品质。 号称世界上最杰出的保险业务员席德‧佛莱德门（Sid Friedman）被记者问道：「一开始，你是如何看出那些可能会需要你服务的各种人物？」 「我要设定我的目标市场。我会找出一些彼此具有共通性的人为目标。」他的回答相当简洁有力。 如果你要进行一项成功的访问，你一定要先设定好你的目标市场，判定出那些人是最有可能选购你的产品，然后把这些可能顾客予以建立正确的定位分类，然后依序进行访问和确认。 1.进行分类。 2.电话过滤。电话开发可以确认准顾客是否是有望的潜在客户，当然，同时也能够和准客户订下约访时间。这是当前筛选出潜在客户最常用的方法。事前妥善的规划有助于事半功倍。 3.确实拜访。没有第一次拜访，就不会有成交的机会。 「第一次拜访」才是生意成交的起点。尤其要「务实认真」和「脚踏实地」拜访，才有效！ 美国旧金山保险公司创办人卡尔‧巴哈（Karl Bach）：「马上采取行动。这是最重要的一点。」 「当你找到了可能的顾客，就应当立刻采取行动，不要让这个名字冷却掉。当你仍有热度，自信拥有顾客时，这正是采取行动的最好时机。」 说得可真是鞭辟入里，一针见血。除非你亲自去拜访，否则，拥有再丰富的开发顾客之道，都是纸上谈兵，无济于事。一个人愈勤于拜访，愈能欢笑收额，不管运用什幺技巧，拜访总是无可取代的。 想一想看，你今天赚的钱来自于什幺时候的努力？ 也许你的答案是十天、卅天、四十五天之前，不管你的答案是什幺，你都在这些日子之前，采取了一个正确的行动第一次拜访，对不对？ 4.访量要大。 再想想看，如果你今天没有拜访新的客户，你今天获得客户的机会是多少？如果今天没有赢得一位潜在客户的机会是多少？如果今天没有赢得一位潜在客户，请问，若干日子之后，你赚到的钱又是多少？ 不错！正确的答案，都是零！ 为了大幅提升业绩、利润和收入，以下这个公式，一定得紧记心头： 访＞望＞成 公式最左边的「访」是你拜访客户的数目，「望」是有望的潜在顾客数，最右边的「成」是成交的件数。 卓越精明的业务人员都明白：「唯有真正有效管理潜在客户，并维护他们，才是销售致胜的首要关键。」为了要在销售这行业生存下来，「拜访客户」是外勤活动的关键，业务人员拜访的人愈多，谈论产品价值的机会就愈多，那幺，接近成交的机会就愈大。这是个放诸四海皆准的定律。 所以，你的拜访数量要大得惊人才行，并且永远随时随地强迫自己将有望的潜在客户补足到成交客户数量的若干倍以上。 三、辨识筛选客户。目的在找出黄金客户，事实上，有些客户非常值得继续打交道，有些则会浪费大好时光。业绩要做得好，当然要把有限的时间投资在无限价值的客户身上，为了要达到这个目的，你的任务就是要清楚定义出「最有价值的客户」的特质是什幺，然后，筛选出这些人来。 「最有价值的客户」应该具备以下的特质： 1.对你的产品或服务有迫切的需求。 2.有给你大笔订单的潜力。 3.你的产品或服务，对客户产生高度的价值。 4.信用和财务周转良好，付款迅速。 5.有影响力，具指针性意义。 6.对你本人，产品或服务抱持肯定的态度。 7.对方的办公室或住家离你不远。 在你和对方交谈沟通时，发现对方拥有越多这样的特质的话，那幺，肯定他就是你未来的黄金客户。 根据迫切需求的满足程度和下订单潜力的大小来评估准顾客，是最重要的两项。 简单地说，具有迫切需求和需求量庞大的准顾客，就是最有可能的黄金客户，至于非即刻需求和需求量小的客户，不妨列入优先级较后的潜在客户。 2.进行销售。经过筛选而成为你浴缸中的客户数量和质量越高，你所拥有的基础客层就会愈多且愈有价值。因此，当你判断出对方是一位未来的黄金客户，就得马上采取行动，努力将他转换成「初次购买者」。 3.放弃劣客。中国有句俗话：「当断即断，其后不乱。」并不是每个所拜访的可能客户带来的生意都能赚钱。 如果发现潜在客户信用不佳，常有拖延付款的不良纪录，我们应该要怎样来面对这种状况呢？ 拥有「世界第一流总裁」美誉的杰克‧威尔许如是说：「不要和那些无法盈利或信用欠佳的企业打交道，因为上帝也救不了他们，不管他们采取怎样的措施，都会得不偿失，最终也是关门大吉」。 看来，「舍弃」那些没办法帮你创造效益的潜在客户，是上上之策。因为，唯有放弃，他们，我们才有时间精力去经营那些真正最有潜力的潜在客户。 为了要使你的企业或你个人更有竞争力，你一定要在自己的领域里数一数二，最佳的策略，便是：永不懈怠地大量开发全新客户，大量去访问，精挑细选，用最快的速度和最大的心力，将潜在客户转换成初次购买者。- 联系我们： QQ：82526114（技术）
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